作者：陳翊榮 執行長（Teascovery 發現茶）
問：如何前瞻性的評估創業前的市場需求，與相對應的經營定位和資本？有何思考模式或驗證模式呢？（牙醫師）（診所醫師）（高階護理師）（公司負責人）（家醫科住院醫師）
答：評估市場的方法我知道有百百種：市場調查、競爭者調查、技術研究、使用者經驗調查等等，嚴格說來我覺得沒有一個方法真正能評估得出來，因為就連在創業路上行走的時候，也是不斷的在調整方向，企業和市場互動的過程就像是個有機體在成長一樣。
在此僅分享我的做法，我在啟動自有品牌（發現茶 30 秒冷泡茶）的戰略前，選用的方式是偏一個叫做 design thinking 的方法論，這個方法的精神是做出 prototype（產品原型），然後讓你心中假定的消費者試用。
我們當時用最簡單的方式，製造出勉強搖得出味道的茶，從 PTT 上發問卷，找到有在喝罐裝茶飲和手搖茶飲的消費者，挑選 30 位發送多種口味、多種用法、多種容量的器皿讓他們帶回辦公室實地做測試，並讓他們回來填上百題的問卷（每位酬勞 1800 元）。最後一個題目則是問他們，若我們把你心目中理想的產品給商品化，你願意支付多少錢來做半價預購，我們給他們的酬勞會扣掉他們所填的數字，最後有三成的人說他們願意支付 100 元至 500 元不等的金額來購買我們「未上市的產品」。至此我大概可以肯定這樣的模式在市場上是有消費者埋單的！
有了這個驗證後，我們就可以評估要把我們心目中的容器做出來，搖出來的茶飲味道需更重等，我們所可能需要研發技術的成本和資源，甚至可以估計產品量產之後的成本和訂價結構，依此計算出前往下一階段所需要的資本。
問：如何籌備創業的資金（除了銀行貸款之外）？如何說服其他人自己創業的想法是如此的獨一無二而值得投資？創業前需要準備多久的存糧？（物理治療師）（外科部副主任）（腸胃科 fellow）（診所醫師）（防疫醫師）（中風中心副主任）（科大助理教授）
答：創業的種子期資金基本上還是來自 3+1F 為主，即 Founder、Family、Friend + Fool。
這個主要來自信任感的建立，當您要向外募集資金時，資金方看的就是您的能力資歷和真實投入的程度，如果您對一個事業體信心極強，但卻連一塊錢都不願意出資，或是連最熟悉您的人都不願意支持，那越不了解您 / 不信任您的人，就更不容易投資了。
而一般來說，創業的點子不可能會是獨一無二的，所以種子期的資金，要讓你能夠把這個點子實現到讓旁人能嗅到市場商機為止，因此你對於第一個 MVP（最小可行性產品）的設定和規劃，就顯得相當重要了！必須讓啟動的資金，能夠做到產生第一批人認可或喜歡你的產品，我覺得才是一個合理的數額。
援引下圖來說明，您的資金要足以跨過下圖藍色區塊 validation 所需要的量體。
Lean company lifecycle
問：創業的契機和決定跨出第一步的理由？在創業之前，最需要準備的是什麼，產品？本金？夥伴？要怎麼跨出第一步，實際上用何種方式去切入另外一個領域的實作與商業運作？（麻醉部主治醫師）（眼科醫師）（工程師）
答：走過創業這三年，初衷我覺得還是最重要的支柱，也是創業最開始的動機。
其實我常建議有心想要創業的人，不論您是專家、上班族、學生，如果想創業的題目是您真正有興趣的事情，您眼下在看這篇文章的時候，就應該立馬能夠啟動了！
如果您對餐飲有興趣，立刻就可以開始了解同類型的店家熱銷的產品，甚至用自家廚房開始試驗；如果您想切入專業的醫材，也同樣能夠整合手邊資源，做出非完全但能夠使用的 prototype，讓使用群體「體驗」您的創意是否有用；如果您手上已有專利技術，缺的是實作和市場，那更沒有什麼無法啟動的道理。
所以，我認為一切的根源還是來自「你心中有多想要成就一番能夠影響世界的事業」，還有對自我生涯規劃的高度期許，如此才會跨得過那個啟動的靜摩擦力。
一旦您開始啟動，在這個社群的時代，只要善用社群傳播的力量，很快您就會發現各方資源會向您蜂湧而至，各種網上資源、演講題裁、同業人士、同儕引介，此時就是考驗您對資訊獲取、綜整能力，以及執行力的時候了！
下圖是我很喜歡的 MVP (minimum viable product) 概念，與您分享！
How do you know that your product works. by Henrik Kniberg
問：大部份的人在創業時，第一個想到的是資金何處來，但是要說服創投公司投入資金是不是代表要出賣一部份的自由度（靈魂），在國外有 kickstarter，在台灣有 flying V，這些小額集資和創投公司砸錢分別會有什麼優缺點呢？（麻醉科主治醫師）
答：群眾募資、股權募資、和群眾股權募資應該算是三個不同的概念。
現今的群募，我覺得比較偏向預購制的概念，說白了就是您有一個 idea 但是不知道市場是不是有接受度時，是可以用群眾募資試水溫，但它也有一定的侷限性，可能比較適合科技型 (Pebble)、文創型 (Luna)，或是理念型（鮮乳坊、金萱）的產品 / 服務。如果是一般的消費品或是專業領域的醫材等，或許就沒那麼適合。群眾股權募資在台灣剛起步，第一證卷的 eFUN 平台上已有數個專案，但群眾股權募資應該還是有許多監理上的問題，還有募到資之後和眾多小股東溝通管理的問題，不確定是否真能成為主流。
最常見的還是上頭有提到的 3+1F，然後尋找天使投資人、再接著機構投資人。尋找投資人的過程中，確實會出讓一些股份（也就是把公司部份賣掉的概念），但同時也是拉進資源的好時機。新創企業尋找投資人時，往往要考量更多是否能取得除了金錢外的資源，如人脈、技術、營業祕密等，以求能夠快速達成成長目標，金錢的投資往往只是把大家拉到同一條船上的媒介。
另一方面來說，股權的出售也伴隨著創辦人的決策力下降，因此在美國、中國等地會自然衍伸出一套資金鏈的遊戲規則，是較能夠保障創辦團隊的決策權，以讓他們執行出高度的成長策略，讓船上的人都能獲益。所以，在出讓股份的時候，千萬要仔細思考：1. 出讓的對象是否你可以信任的人；2. 出讓的比例對你決策權的影響程度；3. 對資源需求的程度。概念可見下圖解。
How Startup Funding Works. by Nikita Bhatia
問：創業過程中可以忍受的虧損期間多久？創業之後若成果不如預期，是設一個停損點退出市場還是投入更多的資源度過死亡幽谷，是否有判斷的方法或依據？（腸胃科 fellow）（急診醫師）（專科護理師）（營養師）（神經醫學部主治醫師）
答：我覺得這是一個相當個人化的風險承受度的問題，我在創業圈中有不少 30 歲上下的友人，有的人已經累積了相當的資產但卻對於投入新創有極大的抗拒，也有人身無一個子兒，卻貸款數百萬投入自己的事業（已虧損 2-3 年），所以這真的取決於您本身對抗壓力的承受值、家庭經濟的狀況、還有對事業成功未來的期待值等，三者中間取平衡。
至於我個人對停損點設定的理解是，如果您堅持下去成功了，則人們會認為您是堅持有毅力；若堅持下去最終仍失敗了，則是冥頑不靈，不聽勸。雖然是現實而有理，但這其中卻隱含了一個關鍵是，若您此刻不是投入所有的資源和努力進去，則是現在就宣告失敗了，所以創業時，就用盡一切氣力往成功之路邁進吧！畢竟我們都是為了追求大成功而創業的不是嗎？
問：電商如何維持售後服務或個人信用？舉例來說，推出新產品的促銷活動時，若有剛以原價購買類似舊產品的消費者抗議與質疑，會如何處理？（助理教授）
答：我認為好的信譽主要還是來自好的產品，電子商務的成功要素仍是來自商務的成功，電商畢竟是訊息溝通傳遞的媒介，核心仍是我們是否能提供給消費者高品質的產品，滿足他們需求的產品。以我們的經驗為例，為了要讓消費者能夠長期的飲用冷泡茶，我們不惜重本開發了以 Tritan 為材質的專屬冷泡茶瓶，所有的使用情境皆是圍繞著天然健康、輕鬆品味的概念。消費者在使用的時候，他們就能夠感受到品牌在它核心價值的堅持，並能夠體現在產品的設計及使用上。再者就是品質的管理，每一批出廠的茶葉都是經過多重的品鑑，確保消費者喝到的茶款風味一致。因此我認為產品的管理仍然是最重要的議題。
而促銷活動的規劃，則是屬於商業道德中較偏技術性的問題，在電子商務的世界裡，我目前幾乎沒聽說過電商平台，甚至是實體零售點完全不需要促銷手法的。因為在經營上總有要刺激消費、引入新客、新品上市、去化庫存等不同的需求，而會採取短效期的價格策略來達到目標！
我們的經驗中幾個最基本的要求，一是檔期之間要有變化，且終端入手價不要有過大的落差，二是檔期間要隔 7 天鑑賞期，三是要清楚說明促銷內容和時間。若客戶仍有疑義時，我們的做法是盡量依規定走，否則商譽無存也更無法對廣大消費群體交待，但會視情況給予一些贈品或回饋作為情感上的補償。
問：醫療本業的做好做滿 mindset，轉換到商業模式的思考該如何養成？（臨床心理師）
答：商業模式的思考核心，其實正是對消費者負擔起提供價值和服務的本份，做好做滿，甚至要做到超乎想像，或是《從零到一》裡提到的，要超過現有解決方案的 10 倍好，才有機會取得大成功。若是能夠把醫療競競業業的本業精神，帶到商業提供給顧客產品或服務的實踐中，相信會是一個成功的基石！
問：創業後在預算有限的情況下，如何提高市場能見度，逐步發展出規模經濟效益？（顧問公司）
答：其實嚴格說起來，營銷應該是在現今極為競爭的環境下，所有企業在產品 / 服務有初步成果後的最大問題，只是這個問題在新創事業連最小規模都沒有的情況下，顯得更為嚴峻。
我們因為是 B2C 的商業模式，所以在最初期的時候透過社群營造加上意見領袖的行銷模式，是最有效的，因為當你沒有聽過一個品牌的時候，比較會願意相信的大概就是見證及口碑。
我們挑選意見領袖的方式也比較特別，就是在合作的初期，我們一定會先把產品寄過去讓他們試用試喝，並且完整的介紹我們的品牌理念及產品特色，到他們都認同了，甚至自己平時都會使用我們的 30 秒冷泡茶時，我們才會啟動合作並請他們幫我們寫推薦文！
當度過了最初期的階段，能夠進行的行銷活動就會比較多了，像我們有和雄獅旅行社的會員禮、玉山銀行 / 中友百貨的卡友禮、TLC 萬人野餐會的茶飲合作，還有即將和全台最大瘦身社群的 VIP BOX 合作等，目標都是盡全力用最小的資源，讓最多的目標客群體驗到我們的產品及服務。
問：目前想做的事情無法和醫院工作並存或同時進行的情況下，會認為該拿到專科後再轉行 / 創業嗎？（家醫科醫師）
答：我覺得這和個人的生涯規劃有很大的關係，畢竟專科醫師職照是一個醫師生涯中的里程碑，如果創業的題目和本專科有關的話，或是專科醫師背景對創業題目有加分，倒不失為一個考量。
但若從商務的角度來說，這其實是沉沒成本和機會成本的誤區，不論您現在是不是一位醫師 / 專科醫師，在考量新的機會，尤其是創業題目的時候，其實應該考量的是對創業成果的期望值加權失敗的機會後，所帶來的成就、財務報酬是否相較於一位專科醫師而言，是更值得您去追求的。
若是的話，則過往的名號和訓練，甚至是專科醫師執照都只是沉沒成本，理應不需要太過在乎。過往的訓練所留下的應該是人際網絡、問題解決能力、領域內專業判斷力等，能夠為你未來路途加值的技能才是。
我認為創業真的是沒有準備好的一天，因為每天都在面對不同的挑戰和難題，所以真要說的話，就是在覺得自己可以犧牲的最大值底下，盡早啟動，這樣子不論是及早成功或及早失敗，都好過沒有付諸實行。
問：如何確認創業項目及創造市場絕對差異化？如何取捨創業初期其他專家的建議及自己的堅持？（保經經理）
答：蔡校長有一篇大力推薦的羅輯思維影音曾提到「剛需」的概念，剛性需求，從經濟學的角度來說就是價格對於需求的影響極低，也就是所謂的市場絕對差異化：沒有別人能夠取代你的產品 / 服務，但您只要靜心一想即可發現，世界上少有真正的剛性需求，也就是不論如何你的產品和服務的可取代性幾乎都是存在的！
差異化的思考絕對是非常重要，但在思考差異化之前，建議仍可先考量「消費者痛點 (pain point)、需求 (needs)、欲求 (wants)」等三個角度，很多產品及服務，只要在對的人事時地下能夠提供，其實就能夠創造足夠的相對差異化，而能夠解決消費者的痛點或需求。
發現茶的 30 秒冷泡茶，就是在創造一個新的使用體驗，滿足「想要隨時隨地能夠輕鬆的喝到天然好茶」的需求。而這是目前市場上不存在的產品，但路邊的 7-11 裡隨手可取的非天然茶飲仍可能是我們的替代品；或是 Peter Thiel 在《從零到一》裡說的，您所提出的創新產品 / 服務，能否達到相對於市場上現有競爭對手 10 倍的好，進而創造足夠的差異化。
「專家的話要聽，但不要聽進去」，是我的見解，專家在某種程度上也就是現有遊戲規則下的既得利益者，所以他們是很難協助你創造新的規則和典範。但為什麼他們的話要聽呢？因為他們能理解現有的遊戲規則下有什麼優缺點，而很多的思考面向是我們不曾想過的。
最後，我仍建議要創業者，應該找行業內的專家多聊多取經，從中找出不同的思考面向與角度，來檢驗自己的創業概念是否真的能夠觸動消費者。
剛性需求 (Inelastic Demand Curve)
完全剛性需求 (Perfect Inelastic Demand Curve)
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